4月25日，中國人壽(601628)集團(tuán)副總裁、國壽控股總裁趙鵬在2023慧保天下保險大會上表示，2023年壽險業(yè)迎來了久違的開門紅，行業(yè)又站在了一個關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。這種回升態(tài)勢能否持續(xù)、能走多遠(yuǎn)？既有賴于中國經(jīng)濟(jì)提供的有力支撐，更需要保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的保駕護(hù)航。

同時他指出，今年一季度壽險業(yè)一掃三年來的頹勢，實(shí)現(xiàn)了高開高走，可以用“恢復(fù)增長”“量價喜憂參半”“動能穩(wěn)中有變”三句話概括。

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一季度增長之中蘊(yùn)含新變化

第一句話是恢復(fù)增長。從規(guī)模來看，總保費(fèi)增速明顯反彈，且逐月走高。截至2月底，行業(yè)總保費(fèi)1.1萬億，同比增長7.7%，預(yù)計(jì)3月增速定進(jìn)一步提升，達(dá)到9%左右。當(dāng)然高增速一部分原因是因?yàn)槿ツ甑幕鶖?shù)比較低，但隨著今年經(jīng)濟(jì)快速增長，線下活動快速恢復(fù)，特別是財(cái)富管理的需求快速釋放，整個行業(yè)還是迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇。從結(jié)構(gòu)來看，除了續(xù)期保費(fèi)保持了較好增長外，新單保費(fèi)也實(shí)現(xiàn)了由負(fù)轉(zhuǎn)正，特別是首年期繳增長尤為明顯。在首年期交保費(fèi)快速增長的帶領(lǐng)下，預(yù)計(jì)今年一季度行業(yè)主要公司新業(yè)務(wù)價值也會有一定幅度的正增長。

第二句話是量價喜憂參半?！傲俊本褪菢I(yè)務(wù)規(guī)模，“價”就是業(yè)務(wù)價值，與前些年的行業(yè)增長不同，本輪的反彈主要由銀行、郵政渠道唱主角。從一季度的數(shù)據(jù)來看，銀行渠道的保費(fèi)對新單的貢獻(xiàn)超過了80%。具體來看，個險業(yè)務(wù)規(guī)模仍未止跌回升，個險渠道的規(guī)模仍然還在低位徘徊；高價值的重疾險（也就是健康險）業(yè)務(wù)發(fā)展仍然保持在低位，主要靠續(xù)期，新單是負(fù)增長的。盡管年金、兩全等傳統(tǒng)壽險高歌猛進(jìn)，但是目前開門紅階段整體新業(yè)務(wù)價值率相對全年而言是比較低的，特別是受到長期利率低位徘徊以及資本市場的挑戰(zhàn)，對保險公司資產(chǎn)負(fù)債的管理帶來了巨大的挑戰(zhàn)?？梢哉f，一季度的價值增長主要源于規(guī)模的增長，并不是結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，未來價格增長仍面臨巨大壓力。

第三句話是動能穩(wěn)中有變。盡管一季度的增長動能并不理想，但是我們也看到非常積極的變化。一是代理人隊(duì)伍呈現(xiàn)了企穩(wěn)的態(tài)勢。今年一季度，代理人隊(duì)伍雖然在下降，但下降幅度已經(jīng)非常小，“老7家”已經(jīng)接近底部，二季度大概率很多公司銷售隊(duì)伍將止跌回升。與此同時，隊(duì)伍人均產(chǎn)能得到明顯改善，個險渠道正由過去的規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向效益擴(kuò)張。

抓住發(fā)展機(jī)遇 提升自身新能力

趙鵬認(rèn)為，盡管外部不確定性較多，但中國式現(xiàn)代化建設(shè)將為壽險業(yè)提供高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略支撐，為未來中國保險的發(fā)展提供政策發(fā)展、經(jīng)濟(jì)增長、客群擴(kuò)展、財(cái)富管理等四個方面的重要機(jī)遇。

“當(dāng)前，機(jī)遇與風(fēng)險的邊界日益模糊，二者相互轉(zhuǎn)化、相互交織，要抓住高質(zhì)量發(fā)展的重要機(jī)遇期，關(guān)鍵在于實(shí)質(zhì)性地提高公司的高質(zhì)量發(fā)展能力。”趙鵬指出，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展要明確方向，更重要是提升自身能力，他認(rèn)為應(yīng)關(guān)注以下6種能力。

一是提升風(fēng)險識別定價和管控能力。保險最主要的功能和最重要的專業(yè)能力是風(fēng)險管理和保險保障，開拓新群體、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)都有賴于險企的風(fēng)險識別能力。特別是帶病體、老年人等特殊群體保險，風(fēng)險敞口大，目前險企風(fēng)險控制的專業(yè)技術(shù)工具相對匱乏，產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平還處在較低的階段，因此必須強(qiáng)化風(fēng)險管控，加強(qiáng)和醫(yī)院、醫(yī)保局以及健康管理等第三方的合作，深入分析特殊人群的年齡、疾病發(fā)布等畫像信息，推動醫(yī)療治療標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)提高精準(zhǔn)定價和風(fēng)險管理能力。

二是提升產(chǎn)品服務(wù)送達(dá)能力。再優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，也需要通過合適的途徑送達(dá)到客戶，現(xiàn)在險企的很多做法還是在推銷產(chǎn)品。熱銷某一款產(chǎn)品要推銷到千家萬戶，至于是不是客戶最需要的產(chǎn)品考慮較少。未來，要更多關(guān)注客戶、客戶家庭的真實(shí)保險需求，對客戶進(jìn)行分類經(jīng)營，對存量客戶進(jìn)行畫像。我們現(xiàn)在存量客戶的規(guī)模是非常巨大的，但二次開發(fā)率低。因此，一方面我們要服務(wù)好存量客戶，另一方面要不斷地通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品去吸引客戶，未來無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都要細(xì)分。

三是提升營銷體系專業(yè)化能力。大進(jìn)大出、靠規(guī)模取勝的時代已經(jīng)過去，未來何去何從？一定要加快營銷體系的改革。當(dāng)然這個改革不是顛覆式的，把現(xiàn)有的隊(duì)伍全部改掉，而是要考慮現(xiàn)有隊(duì)伍如何改造升級、拓展和賦能。賦能最重要的是數(shù)字化賦能和保險+服務(wù)的賦能，未來個險最重要的還是要堅(jiān)持走專業(yè)化、職業(yè)化的道路。同時，個險一定要形成長期經(jīng)營的文化、理念和氛圍，未來在隊(duì)伍上也要進(jìn)行分類分層的管理。此外，在銀保、團(tuán)險等渠道，要改變過度依靠手續(xù)費(fèi)的局面，通過專業(yè)服務(wù)提升合作渠道和客戶黏性，通過營銷體系改革提升銷售能力，提升把產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)到客戶的能力。

四是提升生態(tài)整合能力。壽險公司在整合風(fēng)險管理價值鏈中具有獨(dú)特的優(yōu)勢。在資產(chǎn)端，具有長期大體量資金的優(yōu)勢，能夠有效地對接醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)、長周期大規(guī)模的投資需求；在負(fù)債端，擁有大量的優(yōu)質(zhì)客戶，能夠深入推動醫(yī)療、康復(fù)、護(hù)理、養(yǎng)老等服務(wù)供給和需求的有效對接。當(dāng)然我們也知道，目前22家保險公司都在搞壽險+養(yǎng)老社區(qū)、居家養(yǎng)老等，康養(yǎng)生態(tài)涉及醫(yī)藥、健康等多個領(lǐng)域，行業(yè)本身的投資回報(bào)低、回收周期長、專業(yè)程度高，打造保險+生態(tài)圈需要長期的戰(zhàn)略耐心，儲備大量專業(yè)人才和不懈的經(jīng)營積累。

五是提升長期投資能力，面對復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，應(yīng)該平衡好保險資金安全性、收益性和流動性。長期來看，資產(chǎn)負(fù)債管理、戰(zhàn)略性投資決定了一家公司80%的投資收益。壽險公司是經(jīng)營長期業(yè)務(wù)的，資產(chǎn)負(fù)債管理是核心，如果資產(chǎn)負(fù)債管理出了問題，未來可預(yù)見的在流動性方面就會發(fā)生風(fēng)險。現(xiàn)在銀保監(jiān)會采取的措施是非常得當(dāng)?shù)?，壽險經(jīng)營不能只看當(dāng)下業(yè)務(wù)增長快，更要看業(yè)務(wù)是能帶來價值。作為壽險經(jīng)營者，一定要堅(jiān)持長期穩(wěn)健經(jīng)營，不斷地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的有效匹配，實(shí)現(xiàn)長期投資、穩(wěn)健投資、價值投資的理念。

六是數(shù)字化轉(zhuǎn)化運(yùn)用能力。當(dāng)前世界正處于科技創(chuàng)新突破和科技革命的前夜，數(shù)字化的轉(zhuǎn)化運(yùn)用能力是決定高質(zhì)量發(fā)展速度的關(guān)鍵，所以要把握人工智能、大數(shù)據(jù)等一批關(guān)鍵核心技術(shù)的革命性突破，全面深入到運(yùn)營、定價、銷售、承保、理賠等全價值鏈，尤其是在信息送達(dá)、服務(wù)交互、精準(zhǔn)定價、精準(zhǔn)營銷等方面，通過數(shù)字化經(jīng)營，不斷地優(yōu)化客戶的使用感，在運(yùn)營支撐、資負(fù)聯(lián)動、管理決策、風(fēng)險額識別等方面不斷提升效率和承載力。