一、資本加持下的群雄逐鹿

2016年初，隨著綠顏色瓜子鋪天蓋地的那句“沒有中間商賺差價，賣家多賣錢，買家少花錢”開始，大眾的目光都聚焦到了二手車交易電商平臺這一看似并不“高大上”、又變幻莫測卻與民生息息相關(guān)的領(lǐng)域。當(dāng)然，這里的“大眾”指的更多是我們這些吃瓜百姓，或者說車主消費者們。而投資人、創(chuàng)業(yè)者們早早的就已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這個萬億級市場。

早在2010年，“車易拍”就已上線。這個二手車行業(yè)的“萊克星頓的槍聲”也標(biāo)志著我國二手車電商模式的誕生，但此時的資本們?nèi)砸栽囂叫酝顿Y為主。2012年優(yōu)信成立并獲得君聯(lián)資本的A輪融資，慢慢拉開了行業(yè)序幕?！案S美國的CarMax模式觀察并驗證中國市場潛力”是當(dāng)時諸多投資機(jī)構(gòu)的觀點。

2013年開始，這個觀點則轉(zhuǎn)變?yōu)榱吮c。2013-2015的這三年，如火如荼的將熱錢涌入了二手車電商行業(yè)。我們來看一組數(shù)據(jù)：

2013年轉(zhuǎn)折點：全年行業(yè)投融資超50起，車易拍、優(yōu)信、人人車等頭部企業(yè)完成大額融資（如優(yōu)信B輪2.6億美元）

2014年加速：平安好車、瓜子二手車等新玩家入場，資本從單一的B2B模式擴(kuò)展至C2C、B2C等多元化賽道

2015年達(dá)到巔峰：全年公開融資額超9億美元，瓜子二手車以2億美元廣告戰(zhàn)引爆市場認(rèn)知

顯然，大佬們已經(jīng)從“驗證模式”開始“搶占市場份額”。更有諸多互聯(lián)網(wǎng)巨頭們（阿里、百度、汽車之家）通過流量入口布局間接介入。整個行業(yè)“蠢蠢欲動”。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院當(dāng)年整理的上圖，可以很好的反映當(dāng)時的“群雄逐鹿”。我們不如站在“上帝視角”一起來看一看里面這些平臺的現(xiàn)狀，受限篇幅與話題屬性，我們還是把目光主要放在“收車端”，B2C不在這里多作討論：

2013-2015年前后的爆發(fā)，確實將“二手車的故事”拔到了新高度。更隨著當(dāng)時2018年兩會的推動，全國人大再次強(qiáng)調(diào)全面取消限遷。“跨區(qū)域流通”作為了諸多線上交易平臺的slogan與強(qiáng)心針。以2019年為例，二手車交易量達(dá)到1492萬輛，交易總額近萬億?？鐓^(qū)域流通比例提升至30%，線上拍賣平臺交易量占比可達(dá)10%。

但誠然，通過上表我們不難看出群雄逐鹿下的血雨腥風(fēng)。有的幸存，有的成為歷史。創(chuàng)業(yè)不易，家底不同，需求不一。我們不能去籠統(tǒng)定義成敗，但目前從“進(jìn)退自如”角度出發(fā)，好像是巾幗們在這個行業(yè)里笑到了最后。天天拍車被汽車之家控股，汪薇薇退居二線；又一車與車置寶合并后，石聞一據(jù)傳做了段時間總裁，然后又去了網(wǎng)易嚴(yán)選成為核心高管之一。

二、C2B與C2C的前世今生

與彼岸的美國市場不同。美國一直是以B端車源主力，Manheim 為代表的B2B品牌占據(jù)行業(yè)車源的60%。即business to business, 如4S店、車商、租賃公司之間的交易。而我國的車源結(jié)構(gòu)中C端仍為主力，2024年個人車主供給占比仍達(dá)60%-70%，主要來自家庭增換購需求,B端車源呈滲透加速態(tài)勢。這就意味著國內(nèi)C2C和C2B的重要性。

可到底什么叫做C2C和C2B呢，在瓜子的廣告教育下，絕大多數(shù)C端車主也僅是知曉“賣家多賣錢，買家少花錢”這個說的挺好但好像哪里不對的邏輯。下面我們一起來看下二者區(qū)別：

C2C(customer to customer）: 個人賣家直接對接個人買家，平臺提供檢測、撮合與信用保障等“輕服務(wù)”。

C2B(business to business )：個人賣家將車出售給車商或者平臺，而后車商或者平臺再以B2C或者B2B形式分銷。

至于兩種模式的利弊討論，業(yè)內(nèi)一直各抒己見。我們不妨再看下美國的案例：Beepi。2013年成立的Beepi一度被認(rèn)為“炸子雞”項目。2016年估值達(dá)5.6億美元，融資總額1.5億美元。一直奉行著C2C直賣模式繞過傳統(tǒng)經(jīng)銷商，承諾賣家最高售價，去除中間商差價。更是迎合硅谷人對于顛覆挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)的偏好，2015年單月成交量超過2000輛。但是于2017年

初宣告破產(chǎn)清算。當(dāng)年的美國分析師們在討論失利原因時總結(jié)了以下幾點（1萬美元買沙發(fā)的梗就不在這討論了）：

1、成本失控與運營缺陷?？此戚p資產(chǎn)，卻重中之重，物流、整備占比總收入4成，單均車均虧損超過2000美元。成本結(jié)構(gòu)致命失衡，長期負(fù)毛利。9%的傭金率無法覆蓋全鏈條成本。其中，兩端引流的價格更是高昂，2016年單季營銷投入占營收比例超行業(yè)均值3倍。獲客成本是B2B模式的3倍。低頻交易屬性導(dǎo)致用戶生命周期價值（LTV）僅＄500。

2、長周期與低轉(zhuǎn)化率。C2C模式依賴買賣雙方直接對接、議價、驗車、過戶等耗時較長。對比B端車商的集中化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，劣勢存在。標(biāo)準(zhǔn)化拍賣流程將成交周期控制在3天內(nèi)，而C2C平均成交周期達(dá)45天。

3、美國車源集中于B端，長尾車源領(lǐng)域生存艱難。

4、個人賣家的分散性導(dǎo)致用戶評價難以形成有效參考，平臺缺乏對賣家行為的約束機(jī)制。

那C2C模式?jīng)]有優(yōu)點么？當(dāng)然不會。瓜子和人人車的模式探索，即便是“沒有石頭摸且過大?！币廊粓猿种鳦2C，自然有它的獨特優(yōu)勢。“C2C是唯一能徹底消除中間商、重構(gòu)二手車行業(yè)信任的路徑?！?、“傳統(tǒng)模式的信息不對稱讓買賣雙方都吃虧”作為微軟亞洲工程院最年輕的副院長以及百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，李健不可能盲目決策。他“五顧茅廬”求得的COO，阿里“中供”系劉自成更是想在運營上深耕細(xì)作，打造“人人鐵軍”。但非標(biāo)產(chǎn)品的二手車能否像標(biāo)品二手房一樣運作？隨著人人車的沒落，和瓜子的少有發(fā)聲。至今我們沒有得到完美答案。

移步C2B，該模式號稱通過線上整合全國分散的二手車源，解決二手車商“車源難”的問題。并且競拍機(jī)制的催化下，大大縮短了成交周期，更比傳統(tǒng)線下收車（5-7天）增效3倍以上。價格競爭透明化，賣家更不需要自行尋找買家以及多頻接待看車。隨著限遷的逐步放開，跨區(qū)域流通更是打破成交本地化，特定車型的“異地價更高” 彌補(bǔ)了相較C2C的價格劣勢。瓜子更是成立了“車速拍”進(jìn)入C2B領(lǐng)域延展探索。

然而，車商利潤擠壓傳導(dǎo)（車商競價欲及出價低）、為平臺定價權(quán)讓渡、服務(wù)費的隱性成本以及車況爭議導(dǎo)致議價，進(jìn)而C和B端兩邊撮合的諸多問題讓我們也聽到了很多關(guān)于C2B的“坑”與難點?！巴夂艨头?、“檢測工程師”、“復(fù)檢工程師”、“商戶拓展與維護(hù)”、“門店運維人員”這些大量的族群工種更是增加了C2B的運營難度與管理半徑。PS:這里還不包括“跳單”頑疾。

但不可否認(rèn)的是C2B的陣營品牌更像是革命火種，從當(dāng)年的血海中爬了出來。且相對穩(wěn)健的活到了現(xiàn)在。跑到D+輪的車置寶，在2019年時間段一時風(fēng)頭無兩。100+城市的戰(zhàn)略布局一度與瓜子作為“南僧北俠”的存在，更是躋身獨角獸行列。也一直被稱為C2B陣營的代表品牌與黃埔軍校。但在2020年各種暴雷，在短短幾個月時間內(nèi)轟然倒塌。至今仍能看到很多當(dāng)年的負(fù)面新聞，讓人唏噓。

天天拍車則作為C2B陣營里的“武當(dāng)”存活至今。這家2014年的上海品牌，2020年被汽車之家控股，十年時間從低調(diào)到走到臺前。30個城市內(nèi)的穩(wěn)步運營和正確的戰(zhàn)略布局，讓其躍為目前C2B陣營的頭把交椅。汽車之家、平安的多重數(shù)據(jù)加持與資源整合，也讓天天拍車獲益良多。有趣的是，目前天天拍車的運營一號位欒桂金也來自于車置寶，也來自于阿里“中供鐵軍”。

言而總之，我國二手車電商的C2C與C2B像是華山派的“氣宗”與“劍宗”。但無論“以氣御劍”還是“以劍御氣”，都繞不開“線索流量”這一咽喉。隨著獲客成本的水漲船高，線索精準(zhǔn)度的逐步降低，大家都在叫苦。但沒辦法，這是C端玩家無法繞開的痛。

三、其他主角們

二手車的交易獲取了太多的聚光燈。但在這個行業(yè)中并不是只有交易才是主角。此前很多人把交易比作挖礦，其他維度作為“賣水的人”。不好意思，他們并非輔助吆喝，而是不愿意下場做“苦活”“累活”的智者。

成立于2016年的查博士，核心定位是二手車檢測與車況數(shù)據(jù)服務(wù)，主打“第三方中立檢測+數(shù)據(jù)賦能”。通過主機(jī)廠授權(quán)與接口數(shù)據(jù)調(diào)取，合作4S店近萬家。更通過標(biāo)準(zhǔn)化檢測流程如底盤損傷AI識別等，解決車況不透明的行業(yè)痛點。其中事故車數(shù)據(jù)庫規(guī)模行業(yè)第一。

同時助力金融風(fēng)控，為銀行提供“檢測+估值”聯(lián)合風(fēng)控方案，降低壞賬率。更是在新能源賽道滲透深耕，與寧德時代達(dá)成數(shù)據(jù)合作，共同研發(fā)電池健康度檢測技術(shù)，搶占新能源二手車檢測入口?！岸涡“住辈⒎切“祝且浴皺z測信任”為核心，成為二手車流通的“基礎(chǔ)設(shè)施”，可以讓用戶為風(fēng)險規(guī)避自愿買單。

成立于2014年的車300，核心定位為二手車估值與交易數(shù)據(jù)服務(wù)。以“AI估價模型+交易場景滲透”為核心。以估價接口調(diào)用費（0.5-1元/次）+車商/金融機(jī)構(gòu)/主機(jī)廠等SaaS系統(tǒng)訂閱為核心盈利產(chǎn)品。號稱模型更新頻率極快，日均處理幾十萬量級的價格數(shù)據(jù)。“以價格發(fā)現(xiàn)”為核心，構(gòu)建交易場景的“數(shù)據(jù)水電煤“，用戶為估值付費的本質(zhì)是為了提升決策效率的付費。至今仍”縮在“當(dāng)年辦公地的許煒以務(wù)實的姿態(tài)蟄伏十年時間，打開了這個有著規(guī)模上限的“小市場”。也可能是想進(jìn)一步擴(kuò)展賽道，我們近期也看到了車300參與B2B交易的信號。

其他諸如精真估、車信盟等也是活躍在檢測、數(shù)據(jù)維度的代表性品牌。車信盟更是以“官方”的姿態(tài)，多源數(shù)據(jù)交叉驗證解決二手車信息孤島問題（譬如與平安、人保等頭部保險公司達(dá)成數(shù)據(jù)共享協(xié)議提升事故車識別準(zhǔn)確率等。）賦能、支持、共建良性盟友生態(tài)。

當(dāng)然，線索維度也是兵家必爭之地。只不過這里的“兵家”不是一般玩家能夠得上資格的。作為頭部玩家的博弈在近年愈演愈烈。汽車之家多以CPT模式（Cost Per Time），以“線索規(guī)模+數(shù)據(jù)沉淀”為核心競爭力。懂車帝聚焦效果導(dǎo)向型生態(tài)，依托字節(jié)跳動的算法基因，打造“內(nèi)容引流-精準(zhǔn)分發(fā)-成交閉環(huán)”的短鏈路模式，以CPS模式（Cost Per Sales）入局。二者具備“成本可控“和”降低無效線索成本“之優(yōu)勢，也具備“僵尸線索”和“高轉(zhuǎn)化場景傭金成本激增”的痛點。但不可否認(rèn)，兩大陣營的博弈，已經(jīng)是目前車商圈線索的主流操作。我們再看一下方二手車線索底層邏輯矩陣：

策略上，很多二手車商優(yōu)先懂車帝直播曝光，利用黃金時段流量扶持提升溢價空間。長庫齡車輛通過汽車之家吸引置換剛需用戶。據(jù)悉，25年汽車之家擬上線動態(tài)CPT+CPS混合計費模式，針對二手車商退出“保底線索量+超額成交分成”模式。錢超作為新掛帥的汽車之家二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，更是多次提出用AI賦能二手車經(jīng)營效率?？梢?，“一時瑜亮”并非長久之計。兩大品牌的策略以及玩法我們拭目以待。

四、結(jié)語

“一車、一況、一價”的二手車交易行業(yè)被冠以了太多標(biāo)簽。從無序到相對有序，10年+的時間映射出了整個行業(yè)的發(fā)展歷程。在這段歷程中，有人幻想過三足鼎立、有人只希望在取經(jīng)路上留痕，有人終身不入大觀園，有人選擇接受招安。致敬每一位創(chuàng)業(yè)者，也感觸“后人憑吊空牢騷”的無奈。

誠然，這個行業(yè)還有很長的一段路要走。2024年，全國機(jī)動車汽車保有量3.53億輛，二手車交易量達(dá)2073萬輛，同比2023年的1841萬輛增長12.6%，新能源車二手車交易占比達(dá)28%，同比翻倍。無論是交易還是非交易領(lǐng)域，二手車整體交易量級的遞增、檢測及估值精準(zhǔn)化的成熟、車輛維保出險等數(shù)據(jù)的進(jìn)一步透明與整合、AI和新媒體運營下的技術(shù)賦能、用戶體驗與獲客成本、新能源車強(qiáng)勢加入后的行業(yè)變革等等。都是每一位二手車從業(yè)者需要去考量的。

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