經(jīng)銷商：苦o(-﹏-)o

某大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李君(化名)直言，車險(xiǎn)綜改目前對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)幾乎沒有什么利好。汽車銷售利潤(rùn)微薄，車險(xiǎn)是經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)來(lái)源，以該集團(tuán)為例，車險(xiǎn)綜改后，利潤(rùn)損失至少幾千萬(wàn)元。與此同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模在縮小，保險(xiǎn)責(zé)任在擴(kuò)大，保險(xiǎn)公司的日子也不好過。很多保險(xiǎn)公司的保單成本已經(jīng)破百，甚至達(dá)到110%左右，意味著保險(xiǎn)企業(yè)是虧損的。

這帶來(lái)的影響是，經(jīng)銷商與保險(xiǎn)公司合作伙伴談判時(shí)，一定是本著雙方共贏的前提，但現(xiàn)在利潤(rùn)蛋糕在縮小，誰(shuí)都不想少吃一口，可能導(dǎo)致的后果就是互相踩踏。今年9月，安徽汽車商會(huì)向合肥市地方金融監(jiān)督管理局提交了《關(guān)于合肥汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)存在壟斷銷售等問題反映的函》，在該文件中，安徽汽車商會(huì)直指合肥汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)“五宗罪”，就是汽車經(jīng)銷商和保險(xiǎn)行業(yè)互相踩踏的典型案例。虧損嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司就會(huì)致力于減損，當(dāng)沒有可減的空間，就會(huì)來(lái)觸碰經(jīng)銷商的利益。

對(duì)于保險(xiǎn)利潤(rùn)的大幅下滑，李君所在的經(jīng)銷商集團(tuán)還比較“看得開”。他直言，畢竟汽車行業(yè)是一個(gè)開放的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)在這里，就是體現(xiàn)在那里。車險(xiǎn)利潤(rùn)高時(shí)，賣車給客戶就優(yōu)惠多一些;車險(xiǎn)利潤(rùn)低時(shí)，給客戶就優(yōu)惠少一些，背著抱著一邊兒沉，本質(zhì)上差別不大。

當(dāng)然，車險(xiǎn)綜改從一定水平將汽車經(jīng)銷商行業(yè)重新洗牌，也倒逼企業(yè)提升了服務(wù)水平。

以前保險(xiǎn)公司盈利的時(shí)候，會(huì)將整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平拉至平均水平。也就是說(shuō)，大經(jīng)銷商集團(tuán)的服務(wù)水平高，小經(jīng)銷商集團(tuán)的服務(wù)水平低，當(dāng)同時(shí)和保險(xiǎn)公司合作的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)給大小經(jīng)銷商集團(tuán)的車險(xiǎn)客戶提供同樣的增值服務(wù)。但當(dāng)保險(xiǎn)公司盈利水平下降甚至虧損時(shí)，保險(xiǎn)公司為了降低成本就會(huì)縮減服務(wù)。為了贏得客戶，大型汽車經(jīng)銷商會(huì)想方設(shè)法提供與原先同樣的服務(wù)，甚至更好的服務(wù)，而沒有能力提供這些服務(wù)的小經(jīng)銷商則會(huì)被客戶拋棄，最終可能被市場(chǎng)拋棄。

汽車經(jīng)銷商現(xiàn)在靠售后服務(wù)生存，售后服務(wù)其實(shí)靠的是客戶，所以車險(xiǎn)綜改的確促使經(jīng)銷商行業(yè)更加重視客戶服務(wù)了。但話說(shuō)回來(lái)，前提是保證經(jīng)銷商有一定的盈利水平，如果利潤(rùn)下滑過于嚴(yán)重，經(jīng)銷商在客戶服務(wù)上也會(huì)力不從心。

目前針對(duì)保費(fèi)規(guī)?？s小、利潤(rùn)下滑的情況，很多經(jīng)銷商也沒有特別好的應(yīng)對(duì)方法。以該經(jīng)銷商集團(tuán)為例，與保險(xiǎn)公司建立了近20年的合作關(guān)系，彼此還是非常信任的，目前就是加強(qiáng)溝通，建立互信，避免彼此產(chǎn)生質(zhì)疑最后采取一些極端手段，抱團(tuán)取暖。

李君建議，下一步的改革，希望將保險(xiǎn)公司的綜合成本率調(diào)整到95%～98%之間，他表示這是一個(gè)行業(yè)公認(rèn)，對(duì)于保險(xiǎn)公司、經(jīng)銷商和消費(fèi)者都比較利好的成本區(qū)間。保險(xiǎn)行業(yè)之所以會(huì)混亂，就是因?yàn)榍靶┠昶涑杀韭式档?0%多，保險(xiǎn)變成了暴利行業(yè)，更多參與者涌入、無(wú)序經(jīng)營(yíng)才攪亂了市場(chǎng)。95%～98%的成本范圍，既可以保證產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的生存，也能充分發(fā)揮車險(xiǎn)的社會(huì)保障屬性。

消費(fèi)者：悶(#￣～￣#)

從總體看，車險(xiǎn)綜改無(wú)疑讓消費(fèi)者需要繳納的保費(fèi)得到一定程度的降低，但落實(shí)到個(gè)體卻不盡然。《中國(guó)汽車報(bào)》記者隨機(jī)采訪了幾位消費(fèi)者，并不是每個(gè)人的保費(fèi)都有所下降，且每位受訪者對(duì)車險(xiǎn)都是怨聲載道。北京的王先生10年不出險(xiǎn)，每年的保費(fèi)都是穩(wěn)中有降，今年也是一樣。當(dāng)他詢問銷售人員時(shí)，得到的答案卻是保費(fèi)降幅都是統(tǒng)一的，并送了他若干洗車券。王先生向記者吐槽，洗車店的位置都不近，全浪費(fèi)了。

大連的呂女士希望記者為她討個(gè)說(shuō)法，每年都不出事故，但是保費(fèi)每年都不下調(diào)，今年也是一樣，她認(rèn)為改革降費(fèi)是形式主義。而且車險(xiǎn)的內(nèi)容條款只有保險(xiǎn)公司自己清楚，消費(fèi)者不明白，不出事故保費(fèi)不降，出了事故保費(fèi)必漲，不僅沒有信息公開透明，而且也沒有落實(shí)保費(fèi)靈活地上下浮動(dòng)。贈(zèng)送的福利也是相當(dāng)雞肋，代駕用不到;加油打折是每周的某幾天，不一定趕得上，而且指定加油站位置并不方便;偶爾送一瓶洗手液，去領(lǐng)還不夠費(fèi)勁的。

徐州的李先生也從來(lái)都不出險(xiǎn)，聽別人說(shuō)保費(fèi)下降，可他最近一年的保費(fèi)卻漲了400元，詢問銷售人員，得到的回復(fù)是“監(jiān)管部門的要求”，這讓他一頭霧水。

車企：難o(一︿一+)o

某車企售后業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉澎介紹，車險(xiǎn)綜改的確讓車企和經(jīng)銷商很受傷，再加上疫情影響和芯片短缺造成的新車銷量下滑，日子是一天不如一天。上周去走訪經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)售后日進(jìn)廠臺(tái)次由費(fèi)改前的170多輛降低到50多輛，售后團(tuán)隊(duì)由150人減員至50人。

經(jīng)銷商在保險(xiǎn)公司面前屬于弱勢(shì)群體，原因有三：第一，保險(xiǎn)公司推送的線索是根據(jù)投保額決定的，達(dá)到了保額就把線索停了;第二，對(duì)于提供的線索并不是惟一性，推送范圍除了經(jīng)銷商同時(shí)還有路邊店等，還是需要經(jīng)銷商去搶資源;第三，對(duì)于賠付額，有句話叫“保險(xiǎn)十賠九不足”。

由于保險(xiǎn)公司和經(jīng)銷商不能達(dá)成一致，或者賠付額不足，經(jīng)銷商面臨兩種選擇：一是賠錢修不起那就選擇不修了;二是賠錢也得修，就當(dāng)賠錢賺吆喝，也是為了讓售后有活干，為了周轉(zhuǎn)，要是都不修，等于養(yǎng)一堆閑人。

據(jù)了解，某些省市的保險(xiǎn)公司已經(jīng)聯(lián)合起來(lái)要求4S店價(jià)格至少9折，這樣對(duì)經(jīng)銷商的盈利和保險(xiǎn)客戶留修都將造成很大影響。用戶有選擇維修店的權(quán)利，但經(jīng)銷商如何與專業(yè)的鈑噴中心維修中心抗衡?經(jīng)銷商爭(zhēng)奪事故線索更為艱難，將更加依賴廠家的支持政策。

保險(xiǎn)公司：累_(:_」∠)_

某保險(xiǎn)科技公司創(chuàng)始人王金(化名)認(rèn)為，基于保費(fèi)下降和成本提高，行業(yè)盈利方式正在從“信息差”向“科技驅(qū)動(dòng)高效場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)”加速調(diào)整。車險(xiǎn)企業(yè)亟須利用科技手段，加強(qiáng)新渠道、新場(chǎng)景和新產(chǎn)品的嘗試，這其中下沉業(yè)務(wù)場(chǎng)景、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和客群細(xì)分已成為行業(yè)共識(shí)。

承保端費(fèi)用比例越來(lái)越有限，倒逼銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)化營(yíng)銷。在存量市場(chǎng)中做增量，基于數(shù)字場(chǎng)景能力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)渠道及營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)降本增效的價(jià)值。

部分中小保險(xiǎn)公司和部分中介機(jī)構(gòu)，或因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不足、無(wú)法提供差異化的服務(wù)模式慢慢退出車險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入新的平衡。而保險(xiǎn)公司與車商的博弈還在進(jìn)行中，形成競(jìng)合關(guān)系。

車險(xiǎn)綜改一年過去，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，新規(guī)已然對(duì)車險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生全方位實(shí)質(zhì)影響，車險(xiǎn)行業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)帶來(lái)的前所未有的壓力。但在用戶保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣還未完全形成的今天，新規(guī)給車險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)的不僅是更規(guī)范的市場(chǎng)秩序，也在倒逼行業(yè)生態(tài)格局進(jìn)行調(diào)整，從而激發(fā)行業(yè)煥發(fā)新的活力。(郝文麗)